値切りを封じる商談技術

研修のねらい・特⾊・概要

「価格交渉に絶対勝つ法」を伝授します。買い手が使ってくる値引き交渉の手口を徹底的に分析、これをぶち破るテクニックを伝授、このセミナーの後では商談が楽しくなります。営業マンが、日常的に接する客の断り文句は、ほとんどが価格に関するものです。「高いねー」「よその方が安いよ」「予算がないから、まけてよ」････等々。これにどう対処しますか？ 簡単にあきらめたり、売らんがために安易に値下げに応じたりするようでは、プロの営業マンではありません。このセミナーは、客の値引き要求に対抗する、確固たる商談技術を教えます。

プログラム

1⽇コース（9:00〜17:00）
【1】全ては交渉で決まる
　１．説得・交渉の基本事項
　２．買い手の行動動機をどう理解するか
　３．買い手の３大心理（実習）
　４．ＮＯはＮＯではない、どう打破するか
　５．「交渉力自己チェックリスト」（実習）
【2】価格の論理を理解せよ
　１．値引き販売は会社をつぶす
　２．３大断り文句の真意は何か
　　　ａ．「高い」
　　　ｂ．「予算が無い」
　　　ｃ．「それなりの価値が無い」又は「商品が気に入らない」
　３．よくある価格に対する断り文句と対応話法
　４．クツション話法と反論克服話法を身につけよ
【3】価格交渉法のプロの超実践テクニック
　１．積み重ね法
　２．見返り要求法
　３．コールガール法
　４．徹底同意法
　５．偽取り消し法
　６．覚え書き法
　７．錯覚誘引法
　８．柴犬法
　９．中間点法
　10．規則文書法
　11．業界慣習法
【4】競合見積りで勝つ法
　１．情報収集法
　２．根回しのやり方
　３．負けそうなとき、どう挽回するか
　４．ランチェスターとザイアンスの法則で、日頃の人間関係を築く法
　５．ケーススタディ
【5】値切り要求に対抗するすごいテクニック（実習指導）
　１．客の戦術（パー法・はしご段法・もう一押し法・もしも法）を　　見破る
　２．上記戦術を粉砕する実戦指導（個人ワーク、グループ ワーク）
　３．講師の模範解答
【6】売買交渉ゲームにより実戦技術を身につける（実習指導）
　１．交渉ゲームの準備
　２．交渉ゲーム実践
　３．交渉ゲーム事後分析
　４．要求極大化の法則
　５．情報の力
【7】力関係を逆転する法
　１．力関係は何で決まるか
　２．力関係を逆転するマル秘テクニック
　３．価格以外の条件交渉を有利に進める法
　４．非金銭譲歩の有効活用法
　５．価格商談からの脱却

期間	1⽇
定員	10〜40名